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关于在销售中管用的六个要点

    业务员应从“我要怎么卖出去”的思维反向思考,先了解“客户为什么要购买”,才能进行销售

    在新书《销售十二金律》中,基特玛提出12.5个执行法则,我们再将它简化为以下6个重点:

    首先是“态度”

    从来没有不好的日子,只有不好的态度。不景气都是来自于自己的态度,而态度的呈现则来自你的“人生观”。

    没有哪个业务员喜欢不断地服务客户,也不会有人真的很愿意帮助客户;可是相反的,每一个客户却都渴望你对他们有所帮助。人们多半都为自己着想,这些行为,不就是和你现在做的事一样?

    天下没有白吃的午餐。生意不会自己上门,它只会来自主动为客户提出的精致企画服务,以及勤奋的沟通,只有这个态度才能打动客户。“业务员应注意事项”“优秀业务员的十大特性”“错误百出的销售方式”之类的分析,都在帮你找出对的态度,而态度是驱动业务成功的因素。

    由态度而产生的行动力,就是基特玛所提出的业务人员的“人生观”。积极的人生观可以产生乐观的服务态度,进而反映到业务人员和客户之间的服务关系。

    其次是“个人品牌”

    不是你认识谁,而是谁认识你。只要你建立自己的个人品牌,客户就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造客户忠诚度的最佳途径。基特玛认为,销售“公司的产品”之前,要先销售“自己”这个品牌;如果客户认同你(你的“个人”这个品牌),他就会买你的产品。

    个人品牌化,从“幽默”开始

    该如何让客户认同你的个人品牌呢?如何创造个人品牌呢?

    基特玛的观念与做法就是:个人品牌的销售,优先于产品品牌销售和商品交易。基特玛强调:“当你自己说自己好的时候,别人总认为是吹嘘,当别人都说你好的时候,那就是个人品牌的证明”。

    第3个重点是“人脉”

    基特玛强调业务“不只是在工作,更是拓展人脉网络”。可是业务人员却普遍没有经营人脉网络的观念或做法,基特玛认为理由有4种:

    1.业务人员认为拓展人脉网络太花时间,因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展。

    2.业务人员有一个错误的想法:“人脉拓展并不会带来更多的利润。”抱持这种态度的业务人员注定要失败,只能做个平庸的人。

    3.业务人员认为“陌生开发”才是达成目标的最好方法。

    4.你想做,但却不知怎么做、从何着手。

    基特玛不止找出病灶,还在书中为这4个毛病开出药方,指出“人脉的人生观与社交技巧,都可以结合在销售哲理的范畴之内”。

    第4个重点是个人性格特质的改变

    基特玛建议,个人品牌化的发挥,就从“幽默”魅力的展现开始。如果你可以让客户欢乐与娱悦,他们就会认同而且购买你的产品,因为幽默是一种强而有力、通行全球的语言优势。

    幽默是一种技巧,如同做业务一样,需要用心且长期的训练,而幽默不仅能帮助你达到销售目的,更可创造更亲近的友谊关系。

    正面期许,坚决成功的决心。

    第5个重点则提出了6种正面的销售观念与智慧

    1.成功的自信:在赢得一个胜利之前,信心是最重要的心态准备,信心具有最强大的感染力。

    2.对自己的正面期许:培养出“我做得到”的正面观念,你就等于成功了一半;反之,“我做不到”的负面观念,会导致你还没出发就败了五成。

    3.成功的决心:没有做不到的任何理由;这种决心会让所有的No转变成Yes.

    4.完成任务的使命:在潜意识里努力朝设定的目标前进,自然就会趋动自己达成任务。

    5.给自己赢的决心:每个人都想赢,但赢的人很少。

    6.坚决成功的决心:我可以做到,我一定做到!

    最后一个重点是“橡皮糖法则”

    基特玛告诉读者,前面的每一条法则皆可独立,但是要全部黏成一体,连贯在你的脑海中思想。读者可依自己的历练,细心品味这本书的意义,它会因各人销售经验值的深浅而有不同的感受。销售不只是卖产品,而是发挥你的个人影响力,不是吗?

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